B2B Summit: «La generación de valor va netamente con una propuesta numérica y no solo con promesas»2 min lectura

El precio ya no es el único factor determinante para que una gran empresa elija a sus proveedores. La capacidad de generar valor, mejorar el rendimiento de las operaciones y ofrecer soluciones sostenibles en el tiempo está adquiriendo un mayor peso en las decisiones de compra. Así lo señalaron representantes de Cementos Pacasmayo, Austral Group y Minsur durante el panel «Determinantes que hacen posible la transición de un proveedor actual hacia un nuevo proveedor B2B», realizado en el XI B2B Summit Perú 2026.

Joaquín Castillo, supervisor de Categoría de Minsur, sostuvo que las compañías vienen incorporando el concepto de costo total de propiedad (Total Cost of Ownership) en sus evaluaciones. Esto implica analizar no solo el precio de adquisición, sino también el rendimiento y la vida útil de los productos. Como ejemplo, mencionó los neumáticos: una alternativa más costosa puede representar una mejor inversión si ofrece más horas de operación. “Le damos rendimiento antes que precios”, resumió.

Sergio Delgado, jefe de Compras de Cementos Pacasmayo, afirmó que los proveedores deben sustentar sus propuestas con información y resultados cuantificables. No basta con prometer ahorros o mejoras de productividad: es necesario demostrar cuánto puede rendir una solución, qué beneficios genera y cuáles son los costos y riesgos asociados a su implementación. “La generación de valor va netamente con una propuesta numérica y no solo con promesas”, enfatizó.

Desde el sector pesquero, Ricardo Julca, jefe corporativo de Compras de Austral Group, destacó la importancia de contar con aliados que conozcan las particularidades de cada industria y garanticen capacidad de respuesta. Explicó que la actividad pesquera está marcada por temporadas de producción, por lo que buena parte del año se destina a preparar las operaciones para evitar interrupciones durante los periodos de actividad. En ese contexto, la empresa trabaja con más de 1,300 proveedores y busca socios con competencias técnicas y respaldo para atender sus necesidades oportunamente.

Los panelistas también plantearon recomendaciones para las empresas proveedoras. Entre ellas, investigar previamente al potencial cliente, identificar sus necesidades y acercarse a través de las áreas de compras, supply o contratos. Asimismo, señalaron que las primeras reuniones deben aprovecharse con propuestas bien preparadas y, de ser necesario, con la participación conjunta de los equipos comerciales y técnicos. Para las soluciones innovadoras, recomendaron presentar experiencias previas o proyectos piloto que acrediten sus resultados.

Otro desafío abordado fue la automatización de las adquisiciones. Delgado explicó que Cementos Pacasmayo ha desarrollado un portal de proveedores e integraciones tecnológicas que permiten agilizar pedidos, reducir tareas administrativas y ahorrar tiempo. Sin embargo, advirtió que estos mecanismos requieren relaciones de confianza, acuerdos de precios transparentes y controles para evitar incrementos que terminen perjudicando a la empresa compradora.

Fuente original: Energiminas